Gør din kommercielle tale eller elevator pitch overbevisende og overbevisende

Lad os gå til det vigtige og interessante, tage formerne og anvende, som de passer dig.
Fokustyper
Der er to former for tilgang til design af salgsfremmende meddelelser:

"Makro" nærmer sig

Psykologiske eller sociologiske rammer, hvor overbevisende fænomener findes.

"Mikro" tilgange

De er retningslinjer og modeller til konstruktion af diskursen. Disse tilgange er opdelt i to grupper:

• Strategiske modeller: de siger, hvad de skal opnå, men ikke hvordan de skal nå det.
• Taktiske modeller: De fortæller os, hvordan vi opnår det, og tilbyder operationer, der hjælper os med at nå mål.

Psykologiske principper
Robert Cialdini postulerer seks psykologiske principper som et generelt grundlag for at flytte testamenter. Disse principper er:

Sammenhæng

Det er den logiske position af engagement, som en person opnår med sine ideer, holdninger og beslutninger. Det er vigtigt at have orden og engagement i de præsenterede former og mål, glem det ikke.

Social godkendelse

Afhængigt af hvordan andre ser noget, har vi en tendens til selv at bedømme det. Derfor er det normalt værdiansat fra hvor de kender os, i tilfælde af kommerciel er det værdsat, hvem der kender os og har os i porteføljen. I tilfælde af investering i startups, dem, der havde tillid til at komme med dig i begyndelsen (det team, du danner, investorer, der kom ind før, FFF (Venner, familie og fjolser) osv.

Sympati

Fysisk tiltrækningskraft, ikke-verbal kommunikation (gestus, stillinger …), tonefald… er vigtige egenskaber, når det kommer til at vække sympati med en anden person.

Myndighed

Vi refererer til moralsk autoritet.

Mangel

Knaphedsprincippet er baseret på:

• En fælles tro. Denne tro antager, at det, der er knappe, er mere værdifuldt.
• En grundlæggende følelsesmæssig reaktion kaldes "reaktans". Det består i at indtage holdninger eller synspunkter, der er i modstrid med det normale, når der gøres forsøg på at pålægge begrænsninger af vores frihed (f.eks. Tidsbegrænsede muligheder). Opfattelsen af ​​værdi og mulighed reducerer forbrugernes hindringer for overtalelse.

Gensidighed

Tendens til at returnere modtagne tjenester, når f.eks. Kunden eller investoren modtager noget, som de ikke forventer som en gave.
Der er teoretiske modeller, der forklarer, hvordan reklame påvirker forbrugerens beslutning om at købe eller ej, hvilket vi kalder ”Hierarki af effekter”.
Model AIDA
Den mest populære er model AIDA. Denne model angiver den rækkefølge af effekter, der skal frembringes i modtageren af ​​en besked for at overtale ham, det vil sige at handle som afsenderen ønsker. Denne sekvens består af:

Opmærksomhed

.
Vi henviser til, hvordan man får opmærksomhed i målgruppen. Vi skal huske på, at:

• Hovedkvaliteten af ​​et budskab er dets relevans, det vil sige tilbuddets tilstrækkelighed til modtagerens behov eller ønsker.

• Beskeder skal tiltrække opmærksomhed

Interesse

Det vises, når vi tror, ​​at dette produkt, denne service eller opstart kan give os en fordel.

Ønske

Det handler om at få modtageren til at flytte fra interessen til ønsket om at have produktet, servicen eller investere i Startup.

Handling

Lad os være klare og direkte, tiden er vigtig, den består af at fortælle dig:

• Hvad vil vi have, at han gør
• Hvorfor skulle du gøre det nu?
• Hvordan kan du gøre det

Pragtmodel
Udover "effekthierarkierne" er det også vigtigt at tale om en anden type model, SPLENDOR -modellen, som er baseret på overtalelse, der starter fra en "mikro" tilgang og består af otte psykologiske øjeblikke for at fortælle os, hvordan vi bygger og bedømmer kommercielle budskaber.
Den idé, han har, er, at den overbevisende proces består af følgende psykologiske øjeblikke:

• Viden
• Motivering
• Interesse
• Tillid
• Forståelse
• Hældning
• Impuls
• Taknemmelighed.

Disse øjeblikke beskriver ikke en tidsmæssig sekvens eller en fast rækkefølge, og de otte øjeblikke skal heller ikke forekomme i alle kommunikationshandlinger.
Dets strategiske fundament er direkte relateret til "effekternes hierarkier", men forskellen med dette er det opfatter ikke overtalelse som en sekventiel proces.
Hvis du vil lære mere om Splendor -modellen, må du ikke gå glip af denne komplette guide til Splendor Model.